途觀L Pro上市不到兩周，全國所有省份已經(jīng)完成開單，其中29個省份也已火速交付。在沒有吸引眼球的超低價和勁爆優(yōu)惠的前提下，途觀L Pro的交付現(xiàn)象，進一步擊穿了市場唯價格戰(zhàn)論的競爭底色——卷價格不是打贏同行的唯一途徑，拼價值往往要比拼價格來的更高級、更長遠。
首提“擁車成本”，率先在行業(yè)里喊出并兌現(xiàn)“油電同智”的鄭重承諾，上汽大眾不愧是長期領(lǐng)跑市場的“帶頭大哥”。作為已經(jīng)進入中國市場14年的經(jīng)典款SUV，途觀一路暢銷到今天并非偶然，而是高度重視中國用戶、并持續(xù)以高價值產(chǎn)品贏得信賴的結(jié)果。
對于已經(jīng)在中國市場摸爬滾打了40余年的“大廠”上汽大眾來說，重視用戶的同義詞是敬畏市場，敬畏背后則意味著要秉持以用戶利益為先的競爭邏輯，而非為了短期曝光人云亦云，一味通過降價沖量來透支品牌的長期價值。
基于對消費需求的深刻洞察，途觀L Pro雖然沒有在定價上像同行那樣揮下屠龍刀，但卻通過價值向上的方式給了用戶一個全生命周期內(nèi)低成本用車的理性選擇。
因此，面對洶涌的價格戰(zhàn)爭端，途觀L Pro沒有選擇盲目跟隨，而是堅守用戶價值這一思維底線。當業(yè)內(nèi)的爭議點紛紛聚焦在23.68萬元的起售價時，殊不知，上汽大眾穩(wěn)坐釣魚臺背后，自有獨善其身的底氣和信心。
在上汽大眾看來，汽車消費不僅僅有“購車”行為產(chǎn)生的成本，還有在后期使用過程中產(chǎn)生的擁車成本，而從全局思維考量來看，“擁車成本”概念才是真正保障消費者利益、推動行業(yè)良性競爭的萬全之策。
買車時要考慮賣車：算清途觀L Pro的“經(jīng)濟賬”
什么是擁車成本？簡單理解其實就是新車買入的價格減去二手車賣出的價格最后所得的差值，差值越大，擁車成本越高，消費者越虧本，差值越小，擁車成本越低，消費者獲益就越多。
按照這個邏輯計算，在購入價格較低的情況下，如果保證二手車以較高價位賣出，那么就相當于變相降低了用戶的擁車成本，提升了二手車的保值率，讓消費者從購車前端、中端、后端都能享受到真正的性價比服務(wù)。
因此，為踐行擁車成本策略，途觀L Pro放出兩個大招。第一，限時購置稅全免，也就是說新車起步價便宜了2萬，跟其他燃油車相比購車成本省了2萬，真正做到了“油電平權(quán)“。第二，發(fā)布三年8折回購政策。消費者買車三年后只要滿足回購標準，那么上汽大眾就能以8折回收，對于消費者來說，用車3年只花2折的價格，3年后可以隨意置換更新的車型。
真正最大化降低用戶的“擁車成本”，這才是此次途觀L Pro最大的誠意所在。
如果有消費者對二手車市場的行情較為熟悉，那么應(yīng)該知道上汽大眾的8折回購政策在業(yè)內(nèi)（包括燃油車和新能源車兩大陣營）已然屬于超高的水平了。因為即使在成熟度較高的燃油車市場，一般車型的3年保值率數(shù)據(jù)通常也只有53.5%左右，一臺20萬的車擁車成本大概在9.3萬。
當然，二手車的行情價格，具體也要取決于品牌二手車政策和新車市場行情等多重因素綜合評定。而新能源車還不及燃油車保值率穩(wěn)定，一般純電車保值率在44.3%，仍然是一臺20萬的車，3年后擁車成本在11.2萬左右。
反觀途觀L Pro的擁車成本卻遠遠低于同行，以23.68萬的起售價舉例，3年8折回購后，用戶真正的擁車成本只有4萬多，平均到每年只有一萬多元。用上汽大眾高層的話說，每天只需要花費一杯星巴克的錢，就可以輕松擁有一臺途觀L Pro。
不僅如此，相較于其他品牌嚴苛的回購政策，上汽大眾的回購標準適用于絕大多數(shù)車主，只要每年行駛不超過3萬公里/3年累計理賠≤30%車價即可享受。
而經(jīng)過對真實的用戶用車情況調(diào)查結(jié)果顯：不包含運營車輛在內(nèi)，一年行駛里程在3萬公里以內(nèi)的用戶大概占到95%，另外累計定損金額不超過新車保額30%的用戶占比高達99%。
綜合來看，至少有95%以上的用戶均符合上汽大眾的三年8折回購政策，這才是真正意義上的讓利于民，沒有套路，只有真誠。
不難看出，途觀L Pro的玩法已經(jīng)不再局限于靠定價競爭的初級階段，而是以更高的戰(zhàn)略眼光，從購車到用車為用戶提供了一個全周期的“省錢”方案。那些已經(jīng)火速提車的途觀L Pro車主，其實才是這波車市價格戰(zhàn)中真正的聰明人。
有“3年8折回購” 政策兜底，完全無懼當下車市價格戰(zhàn)的風起云涌，已經(jīng)購買了途觀L Pro的用戶心態(tài)最為自信從容。
不算小賬算“大賬”：長擇比短擇更重要
在很多品牌還在價格戰(zhàn)泥潭中無法自拔時，上汽大眾實際上已經(jīng)提供了一個規(guī)避“傷敵一千自損八百”的策略指引，那就是不以價格爭短長，而是從長期發(fā)展角度提升用戶滿意度，進而穩(wěn)定品牌價值，減少一切因市場波動造成的不確定性。
眾所周知，價格戰(zhàn)背后是用戶對性價比需求的集中爆發(fā)，表面上看，不斷降低的新車價格的確降低了用戶的購車門檻，看似讓利消費者，但后續(xù)引發(fā)的市場連鎖反應(yīng)卻已近在眼前。
站在用戶的角度分析，價格戰(zhàn)四起將直接導致消費者心理防線的崩塌。“買車之后總擔心被新車價格背刺”已經(jīng)成為共識，購車信心頻頻受到打擊。另外，即使買到低價車也并不意味著真實惠，因為買入價格低，市場自然會給出更低的估值，在二手車市場中低價產(chǎn)品也會失去更多的競爭力。
換而言之，在價格戰(zhàn)的侵擾下，消費者將承擔更高的擁車成本，總體而言并不是一筆劃算的買賣。而站在行業(yè)發(fā)展的角度分析，則需要代入商業(yè)邏輯進行判斷。
一般情況下，價格與價值存在一定的匹配關(guān)系，基本不會出現(xiàn)價值高于價格的現(xiàn)象，所謂一分錢一分貨說的就是這個道理。如果選擇以稀釋價值的方式為價格讓出空間，那么對品牌美譽度的損傷不可估量，長此以往，品牌自身也會喪失向上發(fā)展動力，不利于汽車行業(yè)長期穩(wěn)定的發(fā)展和健康良性的競爭。
對比以上的分析來看，上汽大眾提出的“擁車成本”不僅可以減少“跌跌不休”的價格對用戶的困擾，還能解決汽車技術(shù)迭代帶來的置換難題，讓用戶可以一直“吃到”最新鮮的技術(shù)紅利，規(guī)避被市場價格戰(zhàn)左右的風險。
隨著用戶對性價比判斷標準的轉(zhuǎn)移，也將催生長期利益的意識崛起，并有助于推動市場從價格競爭上升到價值競爭的高度，改善當下的價格戰(zhàn)困局。
當然，上汽大眾之所以敢于給予用戶“品質(zhì)變現(xiàn)”的長期承諾，其真正的底氣源于過硬德系品質(zhì)和制造工藝，以及對中國車市的洞悉和中國用戶需求的深入揣摩，這才是上汽大眾真正的信心支撐。
汽車行業(yè)的本質(zhì)永遠是長期主義，對于這家已經(jīng)入華40年的老牌合資企業(yè)來說，可持續(xù)開拓并長期深耕中國市場是毋庸置疑的，這意味著企業(yè)經(jīng)營比拼耐力要比爆發(fā)力更重要。正所謂流水不爭先，爭的是滔滔不絕，上汽大眾不做價格戰(zhàn)中的跟隨者，而是要成為價值戰(zhàn)中的終極贏家。